PROservice - cтратегия профессионалов

Бизнес-завтрак – мастер-класс по теме «Искусство и наука переговоров по методике Гарвардского переговорного проекта»

В гостинице President Hotel 10.02.2014 года прошла утренняя встреча членов Клуба Hoteliero, организованная в формате интерактивного мастер-класса. О всех тонкостях искусства и науки переговоров по методике Гарвардского переговорного проекта рассказывал соучредитель Института переговорных навыков (Украина, Киев), старший консультант компании «CMPartners» (США, Кембридж) Артур Мартиросян.
Мероприятие, продлившееся 4 часа, было насыщено деловыми играми, практическими примерами и симулятивными упражнениями.
Встречу спикер начал с простой игры в карты, на примере которой он разъяснил переговорную логику и расписал варианты сценариев развития событий. Шахматные партии и карточные матрицы, как считает Артур, отлично демонстрируют, как можно вовремя распознавать игры конкурентов и молниеносно менять тактику, добиваясь таким образом необходимого положительного результата. Спикер отметил, что, готовясь к любым переговорам, следует проанализировать все возможные варианты развития ситуации и их логическое завершение.
В рабочем процессе были рассмотрены модели переговоров между различными по величине влияния сторонами. Присутствующие гости разбирались в том, как же вести себя, оказавшись в роли и более слабой, и более сильной стороны.
Знакомя с Гарвардским методом переговоров по интересам, заключающемся в осознанном выборе, спикер не забыл рассмотреть и тактику компромиссов и уступок, а также модели позиционного торга. Подытожив этот материал, Артур Мартиросян напомнил, что создание оптимальных условий для переговоров невозможно без изучения интересов партнёра и завоевания его доверия.
В рамках мастер-класса была воссоздан один эпизод из реального переговорного кейса, который наглядно продемонстрировал, какие могут быть допущены ошибочные и сделаны верные шаги каждым оппонентом:
• Rapport (выведение линии взаимоотношений), определение интересов оппонента;
• Поиск соответствующих решений;
• Искусство вести диалог, мастерство слушать и слышать;
• Поиск альтернативных вариантов;
• Управление эмоциями (своими и партнёрскими).
Встреча помогла отельерам и рестораторам упорядочить свои знания в области переговорных технологий, научиться адаптировать полученную информацию под конкретные ситуации с целью доведения переговоров до их логического, выгодного для своей стороны завершения.